KPIHelm — Your KPIs. Our insight. Your future.
Tutti gli articoli

Qual è un buon ROAS per un piccolo negozio Shopify nel mio settore?

Non esiste un solo buon ROAS per un settore: il numero di cui il tuo negozio ha bisogno dipende prima di tutto dal tuo margine, e un dato di settore ti dice solo come ti collochi rispetto a negozi simili — a patto che i due numeri misurino la stessa cosa. Calcola il tuo punto di pareggio, controlla che tipo di ROAS misura davvero il benchmark che hai trovato, e poi leggi l'intervallo della tua categoria come un riferimento, non come un obiettivo.

È una delle prime domande che chi gestisce un negozio cerca su Google dopo qualche settimana di pubblicità: 2x va bene? 3x è poco? Le risposte online sono molto diverse tra loro, e c'è un motivo: mescolano piattaforme, settori, dimensioni dei negozi e modi diversi di contare una vendita. Un numero eccellente per un negozio fa perdere soldi a un altro. I passaggi qui sotto mettono il tuo numero e quello del settore sulla stessa base, così il confronto ha un senso.

Passaggio 1: calcola la tua soglia prima di guardare quella degli altri

Il tuo ROAS di pareggio è il punto in cui un'inserzione restituisce esattamente quello che ti è costata. Sotto, perdi soldi su ogni vendita, qualunque cosa dica la media del settore. Sopra, sei in utile, anche se sei sotto la media.

  • Parti da quello che ti lascia un ordine. Prendi un ordine tipico e togli il costo della merce, le commissioni di pagamento, la spedizione che paghi tu, l'imballaggio e i resi.
  • Dividi uno per quella quota. Se su 100 di vendite te ne restano 40, il tuo pareggio è 100 ÷ 40 = 2,5x. Se te ne restano 25, è 4,0x. Due negozi dello stesso settore possono aver bisogno di numeri molto diversi.
  • Scrivilo. Tutto quello che segue si confronta con questo numero. Il calcolo completo è in Il tuo ROAS sembra sano. Allora perché a fine mese non resta niente?.

Passaggio 2: controlla quale ROAS stai confrontando

«ROAS» indica almeno due numeri diversi, e i benchmark raramente dicono quale.

  • Il ROAS della piattaforma è il fatturato che una piattaforma pubblicitaria attribuisce alle proprie inserzioni, contato con il proprio tracciamento, dentro la propria finestra di tempo. È la colonna ROAS di Meta, Google o TikTok. La maggior parte dei benchmark di settore pubblicati è di questo tipo, raccolta su molti account pubblicitari.
  • Il ROAS del negozio è il totale delle tue vendite Shopify diviso per il totale della tua spesa pubblicitaria. Include le vendite da clienti abituali, dalla ricerca e dal passaparola che nessuna singola piattaforma rivendica, quindi di solito è più alto del dato di ogni singola piattaforma. È l'argomento di Il tuo ROAS complessivo sembra a posto. Uno dei tuoi canali sta perdendo soldi.
  • Confronta cose confrontabili. Il ROAS del tuo negozio contro un benchmark di ROAS della piattaforma ti fa sembrare migliore. Il ROAS della piattaforma di una settimana con il tracciamento rotto sembra peggiore di quanto sia.

Passaggio 3: confronta piattaforma per piattaforma, non con un solo numero

Un buon numero su una piattaforma non è un buon numero su un'altra, perché le piattaforme raggiungono le persone in momenti diversi.

  • Gli annunci sulla ricerca raggiungono persone che stanno già cercando quello che vendi. Di solito riportano un ROAS più alto, perché una parte di quella domanda esisteva prima dell'annuncio.
  • Le inserzioni nel feed di Meta e TikTok raggiungono persone che non stavano ancora cercando. Creano la domanda, e viene loro attribuita una parte più piccola della vendita che avviano.
  • Cerca quindi l'intervallo di ogni piattaforma che usi, separatamente, e giudica ogni campagna rispetto all'intervallo della sua piattaforma, non rispetto a una media di tutte.

Passaggio 4: capisci perché l'intervallo del tuo settore si trova lì

Gli intervalli di settore cambiano per motivi che possono valere o meno per il tuo negozio. Conoscere il motivo ti dice se l'intervallo ti riguarda.

  • Il riacquisto. Bellezza, alimentari e altri prodotti che si ricomprano mostrano spesso un ROAS basso sul primo ordine. L'inserzione conquista un cliente; il profitto arriva dal secondo e dal terzo ordine, che il dato del primo ordine non mostra.
  • Valore dell'ordine e margine. Gioielli e altri prodotti ad alto margine possono essere in utile con un ROAS che affonderebbe un negozio a basso margine. Una categoria con margini alti può sembrare «buona» a numeri che per te non funzionerebbero.
  • Il tempo di decisione. Gli acquisti costosi o ponderati richiedono giorni. Una finestra di attribuzione breve attribuisce all'inserzione meno di queste vendite, quindi il ROAS riportato sembra più basso dell'effetto reale dell'annuncio.

Passaggio 5: leggi un benchmark prima di fidarti

Prima di confrontarti con un numero preso da un report o da un articolo, controlla da cosa è stato costruito.

  • Chi è stato misurato. Un benchmark costruito su grandi marchi noti, con clienti abituali, non è un metro giusto per un negozio al primo anno.
  • Mediana o media. Una media viene tirata su da pochi account di grande successo. Una mediana descrive il negozio tipico ed è il confronto più sicuro.
  • Quale periodo. Il ROAS cambia con le stagioni: nelle settimane prima di Natale i costi pubblicitari salgono e la stessa campagna rende meno. Confronta un mese con lo stesso mese, non con un dato annuale.
  • Quale piattaforma e quale attribuzione. Se la fonte non lo dice, prendi il numero solo come un'indicazione approssimativa.

Passaggio 6: usa l'intervallo come verifica, non come obiettivo

Metti uno accanto all'altro il tuo pareggio, il tuo ROAS e l'intervallo della tua categoria, e leggili in quest'ordine.

  • Sotto il tuo pareggio: con la pubblicità stai perdendo soldi, qualunque cosa dica l'intervallo. Sistema questo per primo.
  • Sopra il pareggio ma sotto l'intervallo: sei in utile. Negozi come il tuo forse ricavano di più dalla stessa spesa, il che indica margine di miglioramento su pubblico, offerta o pagina prodotto, non una perdita.
  • Sopra entrambi: le inserzioni si ripagano da sole e vanno bene rispetto a negozi simili. Annota cosa funziona prima di cambiare qualcosa.
  • E confrontati con i tuoi mesi passati. Un ROAS sceso da 3x a 2x ti dice più di qualsiasi dato di settore. Se è successo proprio questo, parti da Il tuo ROAS è calato su Shopify. Ecco come trovare cosa si è davvero rotto.

KPIHelm fa questo confronto con i numeri del tuo negozio. Rapporta le tue vendite Shopify alla tua spesa pubblicitaria e mette il risultato a confronto con un intervallo costruito da benchmark pubblicati per i negozi della categoria che hai scelto, su quella piattaforma pubblicitaria. Quando sei sotto l'intervallo te lo dice, e ti chiede di verificare il risultato rispetto al tuo margine prima di cambiare i budget: stare sotto il tuo settore non è sempre una perdita. Se hai inserito il tuo margine e usi una sola piattaforma pubblicitaria, ti dice anche quando sei nettamente sopra sia il tuo pareggio sia la parte alta dell'intervallo della tua categoria: una lettura del periodo appena chiuso, non un segnale per spendere di più. Installalo gratis dallo Shopify App Store oppure guarda un report di esempio.