La livraison gratuite fait-elle perdre de l'argent à ma boutique Shopify ?
La livraison gratuite vous coûte de l'argent quand le prix du colis, que vous payez désormais vous-même, mange la marge dont vos publicités ont besoin : un colis à 6 sur une commande de 40 peut faire passer votre ROAS de rentabilité de 1,75x à 2,38x. Calculez ce qu'un colis vous coûte vraiment, intégrez-le à votre marge par commande et vérifiez que vos publicités dépassent encore ce nouveau seuil avant de garder, modifier ou supprimer l'offre.
La livraison gratuite fait partie des premières choses qu'un marchand active, parce que les clients l'attendent et que beaucoup d'abandons de commande commencent à la ligne des frais de port. Ce qu'on oublie facilement, c'est que le coût ne disparaît pas. Il passe du panier du client à votre propre marge, commande après commande, et il change ce que chaque publicité doit rapporter. Les étapes ci-dessous lui donnent un chiffre.
Étape 1 : Trouvez ce qu'un colis vous coûte vraiment
Le tarif de livraison dans vos réglages, c'est ce que paie le client. Ce qu'il vous faut ici, c'est ce que vous payez.
- Partez de la facture du transporteur, pas de la grille tarifaire. Prenez la facture d'expédition du mois dernier et divisez-la par le nombre de commandes envoyées. C'est votre vraie moyenne par commande, colis lourds et adresses lointaines compris.
- Ajoutez ce qui voyage avec le colis. Carton, calage, ruban adhésif, étiquettes : une petite somme par commande, mais payée sur chaque commande.
- Comptez les retours que vous prenez en charge. Si vous proposez les retours gratuits, l'étiquette de retour est aussi un coût de livraison. Répartissez-la sur toutes les commandes, pas seulement sur celles qui reviennent.
- Notez un chiffre par commande. La plupart des boutiques arrivent à une moyenne unique, utilisable pour la suite.
Étape 2 : Regardez quelle part le client paie encore
La livraison gratuite est rarement gratuite sur toutes les commandes. La plupart des boutiques la facturent sur certaines et pas sur d'autres.
- Gratuite sur tout : vous payez le colis entier sur chaque commande.
- Gratuite à partir d'un seuil : vous la payez sur les commandes au-dessus ; en dessous, le client en paie une partie ou la totalité.
- Forfait inférieur au coût : le client paie une partie, vous payez la différence.
- Lisez-le dans Shopify. Dans votre rapport de ventes, comparez les frais de port facturés au nombre de commandes. Les frais facturés par commande à côté des frais payés par commande montrent ce que l'offre vous coûte en moyenne.
Étape 3 : Intégrez la livraison à votre marge par commande
C'est ici que la livraison gratuite reste abordable ou commence à coûter de l'argent.
- Prenez une commande typique. Disons 40, un produit qui vous coûte 16 et des frais de paiement de 3 % (1,20).
- Sans livraison, il vous reste 22,80 par commande, soit 57 % de la vente. Votre ROAS de rentabilité est de 40 ÷ 22,80 = 1,75x.
- Avec un colis à 6 payé par vous, il vous reste 16,80, soit 42 %. Votre ROAS de rentabilité devient 40 ÷ 16,80 = 2,38x.
- Utilisez le prix hors TVA si vos prix l'incluent. La TVA n'est pas votre argent, et la laisser dedans fait paraître la marge plus grande qu'elle n'est.
Le calcul complet du ROAS de rentabilité est dans Votre ROAS a l'air sain. Alors pourquoi n'y a-t-il pas d'argent à la fin du mois ?.
Étape 4 : Confrontez vos publicités au nouveau seuil
Les mêmes publicités peuvent être rentables avant la livraison et déficitaires après.
- Comparez votre ROAS au seuil qui inclut la livraison. Dans l'exemple ci-dessus, un ROAS de 2x signifie 20 de publicité pour une commande de 40. Sans livraison, il reste 2,80 ; avec un colis à 6, il manque 3,20.
- Utilisez le chiffre de votre boutique, pas seulement celui de la plateforme. Le total des ventes Shopify divisé par le total des dépenses publicitaires est le chiffre qui doit dépasser votre seuil. La différence est expliquée dans Votre ROAS global a l'air correct. L'un de vos canaux perd de l'argent.
- Regardez le dernier mois complet, pas une bonne semaine. Une seule semaine forte peut cacher un mois qui a perdu de l'argent.
Étape 5 : Testez le seuil sur les commandes qu'il crée
Un seuil de livraison gratuite fonctionne quand il pousse les clients à ajouter un article qu'ils n'auraient pas acheté, et que cet article paie le colis.
- Vérifiez ce que l'article ajouté vous laisse. Si un client ajoute un article à 15 pour atteindre le seuil et qu'il vous en reste 57 %, cela fait 8,55, plus qu'un colis à 6. Si l'article ajouté a une faible marge, il ne le couvre peut-être pas.
- Regardez les commandes juste au-dessus du seuil. Si beaucoup de commandes s'y trouvent, le seuil fait monter le panier. Si la plupart des commandes étaient déjà bien au-dessus, vous payez une livraison que les clients auraient acceptée.
- Regardez les commandes juste en dessous. Les clients qui s'arrêtent avant paient toujours la livraison. Comparez leur nombre actuel avec celui du mois précédant l'offre.
Étape 6 : Choisissez comment la financer, puis mesurez
Si la livraison gratuite coûte plus qu'elle ne rapporte, il existe plusieurs façons de la garder tout en la payant.
- Intégrez-la au prix. Augmenter le prix du produit d'une partie du coût du colis le répartit sur chaque commande. C'est la version la plus honnête du « gratuit ».
- Relevez ou déplacez le seuil. Placez-le juste au-dessus de votre commande typique, pour qu'il fasse grossir le panier au lieu de récompenser la commande qui serait venue de toute façon.
- Limitez-la. Gratuite sur certains produits, certains pays ou pour les clients fidèles, forfait pour le reste.
- Comparez les mêmes mois. Après un changement, lisez le taux de conversion, la valeur des commandes et ce que chaque commande vous laisse par rapport à la même période d'avant. Les coûts de livraison et les habitudes de commande varient tous deux avec la saison.
KPIHelm intègre la livraison que vous payez à sa lecture du profit. Dans les réglages, vous indiquez ce que vos produits vous coûtent en part du prix, vos frais de paiement et ce que l'envoi d'une commande vous coûte ; 0 est une réponse si vous ne payez jamais la livraison. KPIHelm le soustrait de vos ventes Shopify avec vos autres coûts, si bien que le seuil de rentabilité qu'il utilise inclut déjà la livraison. Si vos publicités rapportent moins que ce seuil, le rapport vous le dit, et si vous avez aussi indiqué vos coûts fixes mensuels, il vous dit quand une période a perdu de l'argent une fois la publicité et ces coûts payés. Les marges enregistrées avant l'apparition de la question sur la livraison sont signalées comme ne l'incluant pas, jusqu'à ce que vous l'ajoutiez. Installez-le gratuitement sur le Shopify App Store ou consultez un exemple de rapport.