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¿Cuál es un buen ROAS para una tienda Shopify pequeña de mi sector?

No existe un único buen ROAS por sector: la cifra que necesita tu tienda la marca primero tu propio margen, y una cifra del sector solo te dice cómo estás frente a tiendas parecidas, siempre que las dos cifras midan lo mismo. Calcula tu punto de equilibrio, comprueba qué tipo de ROAS mide de verdad el benchmark que encontraste y luego lee el rango de tu categoría como una referencia, no como un objetivo.

Es una de las primeras preguntas que un comerciante busca en Google tras unas semanas de anuncios: ¿2x está bien? ¿3x es poco? Las respuestas en internet no se parecen entre sí, y hay un motivo: mezclan plataformas, sectores, tamaños de tienda y formas distintas de contar una venta. Una cifra excelente para una tienda hace perder dinero a otra. Los pasos de abajo ponen tu cifra y la del sector sobre la misma base, para que la comparación signifique algo.

Paso 1: calcula tu mínimo antes de mirar el de los demás

Tu ROAS de equilibrio es el punto en el que un anuncio devuelve exactamente lo que te costó. Por debajo pierdes dinero en cada venta, diga lo que diga la media del sector. Por encima eres rentable, aunque estés por debajo de la media.

  • Empieza por lo que te deja un pedido. Toma un pedido típico y réstale el coste de la mercancía, las comisiones de pago, el envío que pagas tú, el embalaje y las devoluciones.
  • Divide uno entre esa parte. Si de cada 100 en ventas te quedan 40, tu equilibrio es 100 ÷ 40 = 2,5x. Si te quedan 25, es 4,0x. Dos tiendas del mismo sector pueden necesitar cifras muy distintas.
  • Apúntalo. Todo lo que sigue se compara con él. El cálculo completo está en Tu ROAS se ve sano. ¿Entonces por qué no queda dinero a final de mes?.

Paso 2: comprueba qué ROAS estás comparando

«ROAS» se usa para al menos dos cifras distintas, y los benchmarks rara vez dicen cuál.

  • El ROAS de la plataforma son los ingresos que una plataforma publicitaria atribuye a sus propios anuncios, contados con su propio seguimiento y dentro de su propia ventana de tiempo. Es la columna ROAS de Meta, Google o TikTok. La mayoría de los benchmarks sectoriales publicados son de este tipo, recogidos de muchas cuentas publicitarias.
  • El ROAS de la tienda es el total de tus ventas en Shopify dividido entre tu gasto publicitario total. Incluye ventas de clientes que repiten, de la búsqueda y del boca a boca que ninguna plataforma reclama por sí sola, así que suele estar por encima de la cifra de cada plataforma. Es el tema de Tu ROAS combinado se ve bien. Uno de tus canales está perdiendo dinero.
  • Compara lo comparable. El ROAS de tu tienda frente a un benchmark de ROAS de plataforma te favorece. El ROAS de plataforma de una semana con el seguimiento roto parece peor de lo que es.

Paso 3: compara plataforma por plataforma, no con una sola cifra

Una buena cifra en una plataforma no es una buena cifra en otra, porque las plataformas llegan a la gente en momentos distintos.

  • Los anuncios de búsqueda llegan a personas que ya buscan lo que vendes. Suelen mostrar un ROAS más alto, porque parte de esa demanda existía antes del anuncio.
  • Los anuncios en el feed de Meta y TikTok llegan a personas que todavía no buscaban. Crean la demanda, y se les atribuye una parte más pequeña de la venta que ponen en marcha.
  • Por eso, busca el rango de cada plataforma que uses por separado y juzga cada campaña frente al rango de su propia plataforma, no frente a una media de todas.

Paso 4: entiende por qué el rango de tu sector está donde está

Los rangos sectoriales varían por motivos que pueden aplicarse o no a tu tienda. Saber el motivo te dice si el rango te sirve.

  • La recompra. Belleza, alimentación y otros productos que se vuelven a comprar suelen mostrar un ROAS bajo en el primer pedido. El anuncio gana un cliente; el beneficio llega con el segundo y el tercer pedido, que la cifra del primer pedido no muestra.
  • Valor del pedido y margen. La joyería y otros productos de margen alto pueden ser rentables con un ROAS que hundiría a una tienda de margen bajo. Una categoría con márgenes altos puede parecer «buena» con cifras que a ti no te funcionarían.
  • El tiempo de decisión. Las compras caras o meditadas tardan días. Una ventana de atribución corta atribuye al anuncio menos de esas ventas, así que el ROAS que se muestra parece más bajo que el efecto real del anuncio.

Paso 5: lee un benchmark antes de fiarte de él

Antes de compararte con una cifra de un informe o de un artículo, comprueba de dónde sale.

  • A quién se midió. Un benchmark de grandes marcas conocidas, con clientes que repiten, no es una vara de medir justa para una tienda en su primer año.
  • Mediana o media. Una media la suben unas pocas cuentas con mucho éxito. Una mediana describe la tienda típica y es la comparación más segura.
  • Qué periodo. El ROAS cambia con la temporada: en las semanas antes de Navidad suben los costes publicitarios y la misma campaña devuelve menos. Compara un mes con el mismo mes, no con una cifra anual.
  • Qué plataforma y qué atribución. Si la fuente no lo dice, toma la cifra solo como una indicación aproximada.

Paso 6: usa el rango como comprobación, no como objetivo

Pon juntos tu punto de equilibrio, tu propio ROAS y el rango de tu categoría, y léelos en ese orden.

  • Por debajo de tu equilibrio: estás perdiendo dinero con los anuncios, diga lo que diga el rango. Arregla esto primero.
  • Por encima de tu equilibrio pero por debajo del rango: eres rentable. Tiendas como la tuya quizá sacan más del mismo gasto, lo que apunta a margen de mejora en la segmentación, la oferta o la página de producto, no a una pérdida.
  • Por encima de ambos: los anuncios se pagan solos y van bien frente a tiendas parecidas. Anota lo que funciona antes de cambiar nada.
  • Y compárate con tus propios meses anteriores. Un ROAS que ha bajado de 3x a 2x te dice más que cualquier cifra del sector. Si es eso lo que pasó, empieza por Tu ROAS cayó en Shopify. Así encuentras lo que realmente se rompió.

KPIHelm hace esta comparación con las cifras de tu propia tienda. Divide tus ventas de Shopify entre tu gasto publicitario y compara el resultado con un rango construido a partir de benchmarks publicados para tiendas de la categoría que elegiste, en esa plataforma publicitaria. Cuando estás por debajo del rango te lo dice, y te pide que compruebes el resultado frente a tu propio margen antes de cambiar presupuestos: estar por debajo de tu sector no siempre es una pérdida. Si has introducido tu margen y usas una sola plataforma publicitaria, también te dice cuándo estás claramente por encima tanto de tu equilibrio como de la parte alta del rango de tu categoría: una lectura del periodo que acaba de cerrar, no una señal para gastar más. Instálalo gratis desde la Shopify App Store o mira un informe de ejemplo.