¿El envío gratis le está costando dinero a mi tienda Shopify?
El envío gratis te cuesta dinero cuando el coste del paquete, que ahora pagas tú, se come el margen que necesitan tus anuncios: un paquete de 6 en un pedido de 40 puede mover tu ROAS de equilibrio de 1,75x a 2,38x. Calcula lo que de verdad te cuesta un paquete, súmalo a tu margen por pedido y comprueba si tus anuncios siguen superando el nuevo equilibrio antes de mantener, cambiar o quitar la oferta.
El envío gratis es una de las primeras cosas que activa una tienda, porque los clientes lo esperan y muchos abandonos del pago empiezan en la línea de envío. Lo que se pasa por alto con facilidad es que el coste no desaparece. Pasa de la cesta del cliente a tu propio margen, pedido a pedido, y cambia cuánto tiene que devolver cada anuncio. Los pasos de abajo le ponen una cifra.
Paso 1: Averigua lo que de verdad te cuesta un paquete
La tarifa de envío de tu configuración es lo que paga el cliente. Lo que necesitas aquí es lo que pagas tú.
- Parte de la factura del transportista, no de la tabla de tarifas. Toma la factura de envíos del mes pasado y divídela entre el número de pedidos enviados. Ese es tu promedio real por pedido, incluidos los paquetes pesados y las direcciones lejanas.
- Suma lo que viaja con el paquete. Caja, relleno, cinta, etiquetas: poco dinero por pedido, pero se paga en todos.
- Cuenta las devoluciones que pagas tú. Si ofreces devoluciones gratis, la etiqueta de devolución también es un coste de envío. Repártela entre todos los pedidos, no solo entre los devueltos.
- Apunta una cifra por pedido. La mayoría de las tiendas llegan a un único promedio que pueden usar en el resto de los pasos.
Paso 2: Mira cuánto sigue pagando el cliente
El envío gratis rara vez es gratis en todos los pedidos. La mayoría de las tiendas lo cobran en unos pedidos y en otros no.
- Gratis en todo: pagas el paquete completo en cada pedido.
- Gratis a partir de un mínimo: lo pagas en los pedidos que superan el mínimo; por debajo, el cliente paga una parte o todo.
- Tarifa plana por debajo del coste: el cliente paga una parte y tú la diferencia.
- Léelo en Shopify. En tu informe de ventas, compara el envío cobrado con el número de pedidos. El envío cobrado por pedido junto al envío pagado por pedido muestra cuánto te cuesta la oferta de media.
Paso 3: Mete el envío en tu margen por pedido
Aquí es donde el envío gratis sigue siendo asumible o empieza a costar dinero.
- Toma un pedido típico. Digamos 40, un producto que te cuesta 16 y comisiones de pago del 3 % (1,20).
- Sin envío te quedan 22,80 por pedido, el 57 % de la venta. Tu ROAS de equilibrio es 40 ÷ 22,80 = 1,75x.
- Con un paquete de 6 que pagas tú, te quedan 16,80, el 42 %. Tu ROAS de equilibrio pasa a 40 ÷ 16,80 = 2,38x.
- Usa el precio sin IVA si tus precios lo incluyen. El IVA no es tu dinero, y dejarlo dentro hace que el margen parezca mayor de lo que es.
El cálculo completo del ROAS de equilibrio está en Tu ROAS se ve sano. ¿Entonces por qué no queda dinero a final de mes?.
Paso 4: Compara tus anuncios con el nuevo equilibrio
Los mismos anuncios pueden ser rentables antes del envío y no serlo después.
- Compara tu ROAS con el equilibrio que incluye el envío. En el ejemplo de arriba, un ROAS de 2x supone 20 de publicidad por cada pedido de 40. Sin envío quedan 2,80; con un paquete de 6 faltan 3,20.
- Usa la cifra de tu tienda, no solo la de la plataforma. Las ventas totales de Shopify divididas entre el gasto total en anuncios son la cifra que tiene que superar tu equilibrio. La diferencia se explica en Tu ROAS combinado se ve bien. Uno de tus canales está perdiendo dinero.
- Mira el último mes completo, no una buena semana. Una sola semana fuerte puede esconder un mes que perdió dinero.
Paso 5: Prueba el mínimo con los pedidos que genera
Un mínimo para envío gratis funciona cuando hace que la gente añada algo que no habría comprado, y ese artículo extra paga el paquete.
- Comprueba lo que te deja el artículo extra. Si un cliente añade un artículo de 15 para llegar al mínimo y te quedas con el 57 %, son 8,55, más que un paquete de 6. Si lo que añade es de margen bajo, puede que no lo cubra.
- Mira los pedidos justo por encima del mínimo. Si muchos pedidos quedan justo por encima, el mínimo está subiendo la cesta. Si la mayoría ya estaban muy por encima, estás pagando un envío que la gente habría aceptado.
- Mira los pedidos justo por debajo. Los clientes que se quedan cortos siguen pagando envío. Compara cuántos hay ahora con el mes anterior a la oferta.
Paso 6: Elige cómo pagarlo y luego mide
Si el envío gratis cuesta más de lo que aporta, hay varias formas de mantenerlo y pagarlo.
- Inclúyelo en el precio. Subir el precio del producto en parte del coste del paquete lo reparte entre todos los pedidos. Es la versión más honesta de «gratis».
- Sube o mueve el mínimo. Ponlo justo por encima de tu pedido típico, para que haga crecer la cesta en vez de premiar el pedido que iba a llegar igualmente.
- Limítalo. Gratis en ciertos productos, ciertos países o para clientes que repiten, tarifa plana para el resto.
- Compara los mismos meses. Tras un cambio, lee la tasa de conversión, el valor del pedido y lo que te deja cada pedido frente al mismo periodo anterior. Los costes de envío y los hábitos de compra cambian con la temporada.
KPIHelm incluye en su lectura del beneficio el envío que pagas. En la configuración indicas lo que te cuestan tus productos como parte del precio, tus comisiones de pago y lo que te cuesta enviar un pedido; 0 es una respuesta si nunca pagas el envío. KPIHelm lo resta de tus ventas de Shopify junto con tus demás costes, así que el equilibrio que usa ya incluye el envío. Si tus anuncios devuelven menos que ese equilibrio, el informe te lo dice, y si también has introducido tus costes fijos mensuales, te avisa cuando un periodo perdió dinero una vez pagados los anuncios y esos costes. Los márgenes guardados antes de que existiera la pregunta del envío se marcan como sin envío hasta que lo añadas. Instálalo gratis desde la Shopify App Store o mira un informe de ejemplo.